STRATEGISCHE RAHMENBEDINGUNGEN und Vorsetzungen EINER CRM EINFÜHRUNGWas es vorab zu bedenken gilt! Data beats opinions! Dieser Fakt trägt einen generalistischen Ansatz in sich und ist in der Breite des wirtschaftlichen Handelns bereits wissensmäßig angekommen. Doch wenn es hierzu einen so breiten Konsens gibt, stellt sich die Frage, warum die Anzahl der gescheiterten CRM Einführungsprojekte so überaus hoch ist? An Einsicht und Motivation scheint es nicht zu mangeln? Also warum? Ein wichtiger Grund hierfür ist eine mangelnde Organisationsreife zum Einführungszeitpunkt eines solchen Tools, denn kein - in sich selbst funktionierendes - CRM funktioniert ohne eine passende Strategie der Unternehmung sowie steuerbarer (messbarer) Ziele (OKR’s). Die Einführung bzw. Nutzung eines CRM ist somit Teil eines Kulturwandels, wenn es von allen Beteiligten ernst gemeint ist! Wie sollten Unternehmen agieren, wenn die allgemeine Wachstumslogik in der kommenden Zeit nicht mehr funktioniert? Diese Logik wurde durch den Corona-Shutdown unterbrochen, jedoch das System war bereits vorher schon infiziert und krank.
Vor allem wenn man den Ökonomen folgt, liegt die Wahrscheinlichkeit sehr nahe, dass es mit einer Erholung zurück auf den Wachstumskurs noch eine Weile dauern wird. In den vorangegangenen Blog- Artikeln wurde ausführlich über das "operative Krisenmanagement" geschrieben. Was nun offen bleibt, ist eine Bewertung, in welchem Branchensegment, sich welcher Art von Erholungskurs und Niveaus etablieren wird. Selbst regionale Differenzierungen sind bei einer solchen Bewertung maßgeblich, aber nicht nur, auch die bisher bediente Kundenstruktur und die Lage ihrer Auftraggeber spielt in ein solches Szenario mit hinein, plus weiterer Elemente. Gut, wer jetzt ein über die Jahre entwickelten Datenbestand hat, welcher sich entsprechend segmentieren lässt. Warum, weil durch intensive Gespräche sich herausfinden lässt, wie sich das eigene Branchensegment verändert (solche Fragen gehörten auch in Vor-Corona-Zeiten zu einem jährlichen strategischen Update, jedoch JETZT um so mehr). Alle Organisationsbereiche benötigen jetzt Führung, da es jetzt um klare Ansagen, nicht in der Form eines Micro-Managements Top-down, jedoch über die (Aus-) Richtung sowie deren strategischen Umsetzungen, geht. Der Vertrieb benötigt Antworten, damit ein effektiver Vertriebskanal unter den veränderten Bedingungen geöffnet bzw. einer der Vertriebskanäle, die noch funktionieren, verstärkt werden kann. Mit Hilfe der Segmentierung sollten die bisherigen Narrative der Vertriebsabteilung unter den neuen Bedingungen (Depression + Transformation) auf ihre Tauglichkeit hin geprüft werden. Eine Depression im engeren Sinn bedeutet eine Phase mit hoher Arbeitslosigkeit und geringerer Investitionsneigung und einem Rückgang des BIP. Es benötigt ggf. neue KPI's, neue Ziele und Strategien, um bei der Kundschaft Geschäft zu generieren, die vom Shutdown sowie seinen Folgeschäden nicht in der Härte getroffen wurden, wie andere. Neue KPI's bedeuten auch, die bisherige Definition von Erfolg auf den Prüfstand zu stellen. Mögliche Konsequenzen können nun vielseitig sein, wie zum Beispiel eine Diversifikation des Portfolios (Dienstleistung + Produkt) bis hin zur Überarbeitung des Geschäftsmodells oder einzelner Segmente oder der Aufgabe einzelner Segmente. Nahezu sämtliche Geschäftsmodelle stehen mithin unter Druck! NEUE VERTRIEBSWEGE - NEUE KOOPERATIONEN AUSSERHALB DES BEKANNTEN BRANCHENSEGMENTES! WARUM ES SICH LOHNEN KANN, WENN FÖRDERTECHNIK HÄNDLER SICH DER KOMMUNALTECHNIK ÖFFNEN!
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Autor.ConSuccor Niels Freigang. Kategorien.
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