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Die inkonsistente und mit falschen Zielen ausgestattete Wirtschaftspolitik kommt nun Schritt für Schritt in vielen Teilen der Wirtschaft an, so auch in der Landtechnik. Im Fokus dieses Kurzbeitrages stehen die Lagerbestände von Landtechnik-Händlern, die einen wesentlichen Teil in der Produktionsvorlaufplanung der Hersteller darstellen sowie deren Abfluss in den Markt. Siehe vereinfachtes Schema: Betrachtet man diesen sehr, sehr vereinfachten Zeitstrahl, dann kann ein Hersteller gar nicht anders, um an einem bestimmten Tag X mit einer Maschine lieferfähig zu sein, um mindestens ein bis zwei Jahre im Voraus mit der Planung und Beschaffung zu beginnen. Und niemand weiß, wie sich der Markt am genannten Tag X entwickelt hat. Der Vertrieb des Herstellers hat in dieser Kette den Auftrag, entsprechend der Produktionsplanung diese Maschinen im ersten Schritt bei den Händlern zu platzieren und in der Folge dann diesen beim Abverkauf zu unterstützen. Das funktioniert mal gut und mal weniger - in Abhängigkeit der lokalen Akteure. Ebenso wie der Hersteller, muss auch der Händler seine Vororder planen sowie finanziell sicherstellen, denn bei ihm bleibt die Maschine stehen - er ist das Lager! Fazit ist jedoch, dass Lager der Neumaschinen steht in aller Regel beim Händler und wenn der Abfluss der Maschinen ins Stocken gerät, wird die Situation brenzlig. Vor diesem Hintergrund führte ich u.a. im Jahr 2020 mit einem Hersteller der Landtechnik explizit diesen Themenkreis betreffend ein Gespräch / Schriftverkehr. Zu diesem Zeitpunkt erklommen die Hersteller immer neue Höhen ihrer Rekordwerte und folglich blieb das Interesse "freundlich verhalten". Doch nun, in 2024 beginnt der Markt ins Stocken zu geraten. Zitat: Massiver Auftragsrückgang bei XYZ XYZ meldet für das erste Quartal 2024 einen spürbar rückläufigen Nettoumsatz sowie einen drastischen Einbruch beim Auftragsbestand......und ist durch wirtschaftliche und politische Unsicherheiten stark belastet, so die Unternehmensinfo. Die Nachfrage entwickelte sich auch im ersten Berichtsquartal rückläufig. Tiefere Preise für Agrarerzeugnisse, hohe Zinsen sowie weniger Subventionen bedingten primär die verhaltene Investitionsbereitschaft der Landwirte. Zudem sind die Lagerbestände an Landmaschinen im Händlernetz nach wie vor hoch, was zu einer tieferen Nachfrage in allen Regionen führte. Das Ergebnis: 18 % gesunkene Nettoerlöse, 42 % weniger Aufträge Und die Aussichten für 2024: Das Unternehmen prognostiziert, dass sich die Nachfrage 2024 in einem zunehmend von Unsicherheiten geprägten Umfeld weiter abschwächen wird..... Das entscheidende Nadelöhr im gesamten Zeitstrahl (siehe oben) ist der Händler bzw. sein entsprechender Absatz. Konjunkturelle Schwankungen sowie unterschiedliche Kaufentscheidungen (über mehrere Jahre betrachtet und somit differenierde Maschinenausstattungen / Verfügbarkeit) der Kunden führen dazu, dass die Vororder immer ein schwieriges Geschäft ist. Prüft man diverse Händlerseiten, bestätigt sich dieses Szenario. Neumaschinen unterschiedlichster Couleur werden auf den Gebrauchtseiten der Händler angeboten, z.T. im Baujahr bis zu 3 Jahre zurück, eine immense finanzielle Belastung. Die Folge : → verstopfte Vertriebskanäle bedeuten ausgeschöpfte Budgets auf Händlerseite → belastete Liquidität → gezwungene hohe Discounts, um einen verspäteten Absatz zu intensivieren (was den Marktpreis einer starken Marke zusätzlich belastet sowie eine Reihe mehr „unschöner“ Begleiterscheinungen nach sich zieht. Genau an diesem Punkt, setzte mein Vorschlag an, um den Handelspartnern die Last der Vorbestellung, welche Maschine nehme ich, in welcher Stückzahl oder Ausstattung und später, wenn sich herausgestellt hat, dass die Kunden eher andere Maschinen im entsprechenden Jahr bevorzugt haben, die Produkte schnell für andere Vertriebspartner, die einen solchen expliziten Bedarf haben, sichtbar und mithin verfügbar zu machen. ➽ Hierzu der smarte Lösungsansatz, der sich primär auf eine Blockchain (BC) / Smart Contract gründet. Dem zentralen Charakter der BC nach, ist sie eine dezentrale Datenbank, die transparente, schnelle und vor allem Transaktionen ohne einen zentralen Vermittler ermöglicht. Sie kann als hybride BC auf mehreren Servern betrieben werden (was energiepolitisch Sinn macht). Sie ist eine Art Basistechnologie für das Ökosystem Händler (untereinander) und Hersteller und ermöglicht autonome Interaktionen via Smart Contracts auf Basis einer Geschäftslogik, welche im Vornherein klar definiert wurde. Darüber hinaus zeichnet sich die BC durch ihre transparente Vorgehensweise = transparenter Handel inklusive Integritätsabsicherung der Vertragspartner plus der Abbildung aller benötigten Handelsdokumente aus. Betrachtet man sich den (stark simplifizierten) Zeitstrahl, dann kann eine Maschine, sobald sie ihr „Leben“ beginnt (ihre Schlüsselnummer, Baujahr etc. erhält), bereits eingestellt werden. Das Prozedere der Vororder bleibt gleich, jedoch bei Absatzschwierigkeiten können die Maschinen zu fest vereinbarten Bedingungen den Händler wechseln und schnell den richtigen Kunden begeistern, ohne das das Herstellerunternehmen selbst dabei koordinierend in Aktion treten muss. Das reduziert die administrativen Kosten und senkt auch die Hemmschwelle von zurückhaltenden Vorbestellungen und schafft vorallem Geschwindigkeit = Verfügbarkeit für den potentiellen Kunden. Somit kann die Technologie entscheidend dazu beitragen, die bestehende Herausforderung „verstopfte Vertriebskanäle“ zu überwinden und Kosten innerhalb einzelner Prozesse zu reduzieren. Die damit in Verbindung stehenden Smart Contracts sind intelligente Skripte, die automatisch Transaktionen in der BC veranlassen, wie zum Beispiel das Versenden einer Maschine zwischen den Handelspartner (ohne Intermediär, durch Vertreter des Herstellerunternehmens oder diverser (Gebraucht-) Maschinenportale, welche oft zu solchen Zwecken verwendet werden, etc.) sowie deren Bezahlung untereinander bis hin zum Spediteur. Die gesamte Supply Chain wird so fundamental verändert, von der Vororder an bis schließlich die Maschine beim „richtigen“ Kunden innerhalb einer definierten Vertriebsregion** (**Deutschland, oder gar mehr) eingetroffen ist und dass schneller und kostengünstiger. An dieser Stelle beginnt die Durchschlagskraft der vorgestellten Blockchain-Variante zu wirken. Es entsteht eine Art free Flowing der Bestände, bis diese am Point of Sale angekommen sind. Alle Handelspartner haben Zugriff auf die Bestände innerhalb der definierten Vertriebsregion** und können somit schnell zugreifen (Zustimmung des gebenden Handelspartners ist im System mit vorgesehen). Wurde die Zustimmung erteilt, werden automatisierte Prozesse in Gang gesetzt. Zusammenfassung bzw. weitere positive Effekte:
Nun muss es zu keiner komplett neuen „Eigenentwicklung“ kommen, denn die großen Softwareschmieden bieten ihre BC Expertise u.a. über die Cloud, als Blockchain-as-a-Service- Platform an. ➽ Natürlich verändert der Einsatz der Blockchain nicht nur die Softwarestruktur des Unternehmens, sondern greift in viele weitere Bereiche, wie z.T. bereits angedeutet, auch ins Marketing ein. Vorallem der Vertrieb muss hier neu "gedacht" werden, da sich grundlegende "herkömmliche" Prozesse, Abrechnungen, Erfolgsbetrachtungen inklusive einer anderen Hersteller - Händlerbeziehung dadurch ändern werden. Der Wert einer guten Idee liegt nicht in ihr selbst, sondern in ihrer Umsetzung! PS:
Vergleichbare Prozesse sind bei diversen Organisationen der Stapler - Fördertechnik ebenso anzutreffen! Comments are closed.
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Autor.ConSuccor Niels Freigang. Kategorien.
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